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 做一个善听人言者

 
  卡耐基在所著《人际关系》(创元社)一书中,写了这样一个小故事,是他亲身体验的。一次,卡耐基同一位已故名人(假定称为A先生吧)在晚餐会上交谈。席间,卡耐基自始至终只是充当了一个听A先生讲话的角色。事后,A先生却向晚餐会的主持者赞扬说"卡耐基是一个非常善于交谈的人"。得知此事后,卡耐基不禁大吃一惊说:"我只是很认真在听他讲话而已。"

  我想你们已经明白了这段小故事的真正涵义了吧。富有魅力的人大多是善于倾听他人言谈的人。真正善听人言者比起善言者更能感动对方,更能唤起对方的亲近感。

  当然这并不仅仅限于公司职员。平日也常听到有人抱怨:"我总是那么笨嘴笨舌的,不善言谈,所以无法很好地与别人相处。人际关系也就总处理不好。"我想还是请这些人仔细地品味一下卡耐基的这段小故事吧。所谓不善言谈的人,反过来讲,亦即为不善倾听他人言谈的人。因为他总是不断地惦念着:一定不能让对方笑笑自己,要把话说得漂亮些,否则对方是不会说些赞扬自己的话的。另一方面,他又为自己的说话达不到那种理想程度而感到十分嫌厌。这样,当然也就不会聚精会神地倾听对方的说话了。

  在上一节中提到的那些一味地抱怨、说坏话的人身上也具有同样的倾向。他们首先竭力地想把自己要说的话倾吐给别人,而不是倾听别人的讲话。即便那些听的人也并非真正在听别人讲话,而只是随便地点头附和,心不在焉地听听而已,有时甚至不等对方把一段话说完就迫不及待地自己说了起来。这是一种只要求对方听自己说话的单方面的交谈方式。这种交谈方式被看作理所当然的我们这个现代,正是一个自我张扬的时代,即人人都想张扬自我的时代。否则自己即会感到缺乏存在感。也许我们现正处在这样一个时代吧。假如人人都要张扬自我,自然就没有人会认真地倾听自己的言谈了。

  长谷川町子先生画的著名漫画作品《恶老婆子》中,有这样一幅画。有一恶老婆子闯进别人家里进行偷盗。她先把那家的儿媳妇绑起来,然后手持菜刀威胁她说:"照我说的去做!"对此,内白则云:"我家的儿媳妇一点都不听我的话!"这幅画非常准确地把握了当今的社会状况。

  实际上在今天,大多数人只知一味地张扬自我,而真心诚意地倾听对方陈述的人已很少见了。正因为如此,本节开头所提及的卡耐基那种善听人言的优点才是最值得称道的。

  顺便想介绍一个在工作上成功地发挥善听人言的例子,这也可以说是一个如何实际应用这一优点的例子,此例的主人公就是这位某生命保险公司的女性外勤人员M小姐。M小姐从事这项工作已近20年了,是个经验非常丰富的行家。就是在公司内部众多外勤人员中,她的成绩也一直是出类拔萃的。她在劝客户上保险时不采用劝说的方法,这正是与其他外勤人员的不同之处。后者通常的做法是在客户面前摆上好几本小册子,然后向他们说明到期时间和应收金额,并口若悬河地以一种非常熟练的语调反复地讲述客户在投保后,将能得到多大的好处。而M小姐却与此相反,这样的话一句也不说。她总是从对方感兴趣的话题说起,稍许谈谈自己在这方面的无知和失败的体会。原为劝说投保一事而素存戒心的对方因为她谈的是自己喜欢的话题,这样便在无意中跟着她谈了起来。之后她总是听着,并为对方的讲述而感到钦佩和惊叹。少时,话题不知何时又转到人生的烦恼和对将来生活的规划上来了。M小姐依然还是专心地听着,而对方却不知不觉地倾吐了内心的烦恼,谈了自己对将来的理想和希望。直到最后,自己才主动地说出投保的想法--"这么说,还需要适当地投保啊!"至此应该说,M小姐已是一个善听人言的高手了。不过,在此可以断言的是:她并不是因为生意上的缘故而装出一副倾听对方言谈的样子的。与此相反,M小姐在这段时间里甚至忘记了工作,诚心诚意地极其认真地听对方讲话。也正因为如此,对方才会对她敞开心扉,吐露真情。即便在旁人看来,他们之间的对话像是单方面的,但实际上,这二人进行着心灵上的交流和沟通。要做一个善听人言者--这比任何一个雄辩者都要更吸引人,同时也是搞好人际关系的最有效的手段。


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